Wie gut kennst du deine Kunden?
Fragst du dich vielleicht: “Wie finde ich meine Kunden?” oder “Woher weiß ich, wer mein Kunde werden kann?”.
Wenn du dein Business neu startest, klingt alles ja eigentlich ganz plausibel: Du kannst etwas so richtig gut, weil du es von der Pike auf gelernt hast oder weil du irgendwann gemerkt hast, dass du dieser Arbeit intrinsisch motiviert nachgehst. Also ohne Druck von außen, aus deinem eigenen Antrieb heraus und von Herzen gern. Weil dir etwas leichter fällt als Anderen. Weil dir etwas riesigen Spaß macht, wo Andere resigniert abwinken. DAS ist auf alle Fälle schon einmal die halbe Miete.
Nun muss dieses Talent und dieser innere Trieb auch auf fruchtbaren Boden treffen, um Erfolg abzuwerfen. Sprich: Dein Angebot muss auf Nachfrage stoßen. Wie findest du nun also Kunden, wenn du noch ganz am Anfang stehst?
Kein Angebot ohne Forschung auf Nachfrage
Ich möchte zunächst ein simples Beispiel geben:
Nach einem Burnout hast du die Kurve wieder zurück in die Normalität geschafft. Du weißt, was man durchlebt, was man denkt, wie man fühlt, wenn es einen trifft. Du entscheidest dich, als Burnout-Coach ausbilden zu lassen.
Da macht total Sinn, denn du kannst dich 100%ig in diese Zielgruppe hinein versetzen. Du weißt wahrscheinlich auch, wo sich diese Gruppe informiert und wo sie recherchiert, welche Suchbegriffe sie googlet und welche Foren sie besucht.
In einem solchen Fall kannst du eine Zielgruppe sehr gut finden und relativ schnell mit ihnen kommunizieren. Rasch wird man dich als Experte ansehen und wenn du guten Content lieferst, steht deinem Erfolg eigentlich nichts mehr im Weg.
Nun aber ein anderes Beispiel, wo es nicht so einfach laufen könnte:
Du liebst tolle Handtaschen und hast deshalb einen Online Shop für hochwertige, handgefertigte Damenhandtaschen aus Leder aufgestellt. Alles Einzelfertigungen, eine kleine Sortimentstiefe. Es gibt auch nur eine handvoll Farben, Modelle und Materialien. Das, was du nämlich super gut kannst, ist es von der Heimproduktion über den Bestellprozess bis hin zum Fotografieren toller Produktfotos für deinen Online Shop alles allein zu managen.
Grundsätzlich könntest du sagen: Meine Zielgruppe sind alle Frauen, denn fast jede besitzt eine Handtasche. Das wär aber nicht konkret und auch nicht zielgerichtet. Deine Zielgruppe ist viel zu groß! Was du hier suchen solltest, ist eine Nische, die noch nicht bedient wird.
Gehe nun also in die Online Forschung:
Schau dich bei anderen Taschenherstellern und anderen vergleichbaren Online Shops um, lies Kundenrezensionen (besonders die von unzufriedenen Kunden, denn hier kannst du herausfinden, was nicht optimal gelaufen ist). Schaue dir an, was du hier besser machen könntest, als deine Mitbewerber. Schau dich auf Youtube, Etsy, DIY-Foren und Facebook-Gruppen um, um die die innigsten Designwünsche, Farbträume und Traum-Materialien herauszufinden, von denen deine Zielgruppe träumt. Überlege dir, wie du diesen Wünschen gerecht werden kannst.
Ich z.B. hätte super gerne verschiedene Taschen, die aber alle auf EINER Innentasche aufbauen – so dass ich diese Innentasche ohne viel Umgeräume von einer türkisfarbenen Handtasche in eine schwarze umpacken könnte. Dies würde mir morgens viel Zeit sparen und trotzdem wäre ich taschenmäßig immer passend zur Kleidung unterwegs.
Mach dir die Arbeit und rede mit potienziellen Käufern.
Wenn mich jemand je in einem Lederwarengeschäft gefragt hätte, was meine Traumtasche wäre, hätte ich genau das geantwortet. Hat aber nie jemand gemacht! Wenn du in deinem Online Shop also schon einige Käufer hast, frag sie doch ganz direkt, ob du Ihnen 3 Fragen stellen dürftest. Dafür könntest du Ihnen z.B. beim nächsten Kauf einen kleinen Rabatt einräumen. Du kannst diese 3 kurze Fragen auch während des Bestellprozesses einbauen. Probier es einfach aus.
Wenn du einen Email-Verteiler hast, verwende doch Umfrage Tools wie easy-feedback, um eine Umfrage zu erstellen. Wenn du diese knackig kurz hältst, wirst du überrascht sein, wie viele sich doch die Zeit nehmen, dir zu antworten.
Wenn du eine Dienstleistung verkaufst, lies dir Kritiken zu Büchern dieses Themas durch und finde heraus, was Leuten in diesem Buch gefehlt hat.
Ich habe z.B. in Vorbereitung zu meinem Markenaufbau Programm Markenkalender, dicke Bücher zu Thema Markenbildung und Branding gelesen (alles einschlägige Klassiker) und habe dann bei Amazon in den Bewertungen geschaut, was Leser bemängelt haben: Bemängelt wurde zu wenig praxisrelevant, zu theoretisch, Beispiele gelten immer nur für große Unternehmen. Ich wusste dann, wie ich es machen wollte: verständlich in der Sprache meiner Kunden, mit vielen Tipps aus meiner eigenen Erfahrung und mit Anwendungsbeispielen für Einzelunternehmer oder Mittelständler.
Social Media: Deine Follower heißen nicht umsonst „Fans“
Überlege dir einmal, warum du gewissen Accounts auf den Social Media Plattformen selbst folgst:
• du bekommst Informationen zu Themen, die dich sehr interessieren
• du bekommst Tipps zu Dingen, die du nicht so perfekt kannst oder kennst
• du bekommst Inspiration
• du bekommst Unterhaltung
Wir haben alle keine Zeit zu verschenken, also möchten wir jemandem folgen, der uns Nutzen bringt. Logisch.
Wie oft hast du schon einen Satz angefangen mit: „Neulich hab ich etwas Interessantes in einem YouTube Video gesehen“? Oder: „auf Facebook war neulich dieses total witzige Video!“
Wir werden also Fans, wenn wir etwas zurück bekommen. Wenn wir etwas für uns herausziehen können. So ist es ja z.B. auch bei Musikern und Bands.
Wir lieben ihre Musik, weil sie uns berührt, uns an besondere Zeiten erinnert oder auch weil der Sänger ein politisch engagierter Idealist ist. Egal, was es ist. Und egal, welches neue Album sie herausbringen, wir müssen es haben!
Wenn du also schon einige Fans hast, schau dir an, was sie sonst so interessiert. Du kannst dafür sehr gut die Befehle der Facebook Graph Search benutzen. Dazu musst du dein Account allerdings kurzfristig auf die Sprache US English umstellen (bei den Einstellungen), denn dies ist z.Zt. nur auf Englisch machbar. Aber der kurze Aufwand lohnt sich und danach kannst du wieder auf Deutsch umstellen. Du gibst im Suchfeld ganz gezielte Suchbegriffe ein, die du für dein Business in Erfahrung bringen möchtest: z.B. „favorite interests of people who like (Account Name).“ So findest du heraus, was deine Fans sonst so für Interessen haben. Du kannst sehen, dass sie sich z.B. für Innenarchitektur oder Karibikreisen interessieren. So kannst du weitere Rückschlüsse ziehen, wie und wo du deine Zielgruppe besser erreichen kannst.
Lust auf ein paar Aufgaben?
Auch wenn du denkst „ich kenne doch meine Kunden!“, bedenke, dass sich unsere Kunden sich mit uns verändern. Wenn wir uns weiter entwickeln, ändert sich ebenso unsere Zielgruppe.
Fange also nun mit deiner Kundenforschung an:
1.) Online: auf Goolge, YouTube, Amazon, in Foren, auf Blogs (in den Kommentaren), in Facebook Gruppen etc.
2.) In konkreten Kundengesprächen (es lohnt sich total!). Nutze deinen Newsletter oder ein Telefonat, um zu stellen. Beim nächsten Besuch vor Ort, nehme dir vor 3 konkrete Fragen mit einfließen zu lassen. Wenn dein Kunde sehr allgemein antwortet, frage: „aber WAS genau wäre denn hier hilfreich?“
3.) Auf Facebook (US Englisch) mit dem Facebook Graph Search. Die passenden Fragen findest du z.B. hier: http://bit.ly/2hW4xFV
